Наверное, немало уже сказано о пользе холодных звонков, а также о том, что лучше, чтобы выполнял их колл центр. Но нередко такой работой приходится заниматься менеджерам по продажам, у которых больше опыта работы с существующими клиентами компании, чем с базой потенциальных клиентов, поэтому большая часть звонков не приносит никакого результата. Как же сделать так чтобы звонки были эффективными, и чтобы время менеджера не было потрачено впустую?
Для того чтобы холодные звонки были эффективными необходимо в первую очередь желание менеджера заниматься активными продажами этого вида. Однако многие менеджеры считают такую деятельность неблагодарной, тяжелой и малопродуктивной, и выполняя очередной звонок не ждут от него положительного результата. Такое пассивное настроение и в самом деле может стать причиной безрезультатности звонка. Как же исправить ситуацию и что влияет на эффективность холодных звонков?
Одним из условий результативности является хорошее знание товара, который вы намереваетесь продать. Выбирая нишу продаж, обратиться следует к тому сектору, который вы хорошо знаете. Например, у вас есть опыт продажи окон или канцелярских товаров и вы хорошо знакомы с особенностями и свойствами данного товара, а также со структурой рынка. Конечно, вы добьетесь максимального успеха в этой области. Но знаний своего товара недостаточно, нужно хорошо знать и понимать своего клиента, его потребности и возможности, а также то, какими свойствами должен обладать товар, чтобы клиент стал его у вас покупать. Но поскольку в любой области существует конкуренция, конкурентов также нужно знать, с кем они работают и какой товар предлагают. Итак, для успешности холодного звонка необходимо хорошо знать товар, своих клиентов и конкурентов.
Необходимо также помнить о цели проведения холодных звонков. Неправильно было бы считать основной целью продажу товара, поскольку продать товар по телефону сразу вряд ли получится. Поэтому холодные звонки в основном подготавливают почву для последующих продаж. При проведении звонка необходимо поставить цель получить важную для работы информацию. Такой информацией могут быть сведения о том, с кем компания работает на рынке, кто является ее поставщиком. Важно также узнать телефон и ФИО начальника отдела закупок или того кто принимает решение по закупкам и его должность. В ходе звонка нужно, как минимум договориться о высылке коммерческого предложения. И если договориться удалось, а клиент обещал его изучить или передать руководителю, то необходимо взять у него обязательства, то есть уточнить, когда это будет сделано и в какое время вам перезвонить для дальнейшей работы. Кроме этого очень важно переговорить с человеком, принимающим решение по закупкам и договориться о встрече именно с ним, это довольно сложно, но принесет наибольший эффект.
Как видно из вышесказанного, холодные звонки направлены на довольно конкретные и серьезные цели, и если следовать этим целям, то можно получить ощутимый эффект. И еще, для большей эффективности звонка необходимо подготовить материалы, которыми успешно пользуются операторы колл центров – это шаблоны ответов клиентам на возражения, заготовленные аргументы в пользу продвигаемого вами товара.
